楊媛媛 劉建新
11月21日，在河鋼集團(tuán)唐鋼公司1580生產(chǎn)線上，唐鋼為集裝箱領(lǐng)域某龍頭企業(yè)定制的2400噸1.6毫米超薄規(guī)格集裝箱板正在緊張生產(chǎn)。“這款極限薄規(guī)格新產(chǎn)品是我們精準(zhǔn)對(duì)接市場(chǎng)需求的成果，不僅幫助客戶實(shí)現(xiàn)了減重、降耗、延壽的目標(biāo)，還促進(jìn)了雙方的共贏發(fā)展。”唐鋼熱軋事業(yè)部營(yíng)銷管理室高級(jí)主管吳漢科表示，“11月份，高附加值集裝箱板訂單量較10月份增長(zhǎng)了26.3%。”
集裝箱板的變化源于唐鋼充分釋放新區(qū)優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)和客戶需求提升追趕客戶的能力的務(wù)實(shí)舉措。
在當(dāng)前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)正在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的大背景下，企業(yè)真正形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵在客戶端，提升追趕客戶的能力、增強(qiáng)客戶黏性，是未來制勝的決定因素。河鋼集團(tuán)強(qiáng)調(diào)，要緊跟市場(chǎng)變化的速度，把營(yíng)銷作為突破口，進(jìn)一步貼近市場(chǎng)、貼近客戶，持續(xù)在市場(chǎng)和營(yíng)銷上發(fā)力，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
唐鋼深入貫徹落實(shí)集團(tuán)決策部署，堅(jiān)定不移將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)聚焦到市場(chǎng)、客戶和產(chǎn)線上，充分發(fā)揮新區(qū)優(yōu)勢(shì)和潛力，在鞏固壯大汽車板、家電板等高端品種市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上，緊跟市場(chǎng)變化和客戶需求，發(fā)揮1580、2050兩條生產(chǎn)線互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)集裝箱板等高端產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)力，加快打造更多極具盈利水平的產(chǎn)品。
隨著全球貿(mào)易的持續(xù)增長(zhǎng)和新興市場(chǎng)的崛起，集裝箱物流市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。尤其是我國(guó)作為全球集裝箱吞吐量的重要增量來源之一，港口集裝箱吞吐量連續(xù)多年穩(wěn)居世界首位，為集裝箱物流市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間。
如何將更多的集裝箱板打入市場(chǎng)？追趕客戶是關(guān)鍵。今年初以來，唐鋼持續(xù)深化“營(yíng)銷市場(chǎng)化變革”，從銷售、研發(fā)、產(chǎn)線3個(gè)維度建立完善市場(chǎng)快速響應(yīng)機(jī)制，在追趕客戶上下大功夫，全力打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
以銷售為龍頭，唐鋼成立集裝箱板大客戶開發(fā)服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)，積極融入客戶。該團(tuán)隊(duì)通過EVI（供應(yīng)商先期介入）模式、走訪交流、跟蹤服務(wù)，精準(zhǔn)識(shí)別集裝箱港口多式聯(lián)運(yùn)等發(fā)展需求，將服務(wù)融入客戶布局，確保產(chǎn)品滿足客戶未來發(fā)展需求。此外，唐鋼建立裝箱板大客戶周報(bào)制度，每周分析客戶訂貨情況和品種創(chuàng)效情況，及時(shí)根據(jù)客戶需求調(diào)整銷售策略。目前，像這樣結(jié)合重點(diǎn)品種和頭部客戶組建的服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)，唐鋼有37個(gè)，大家圍繞客戶開發(fā)、客戶管理、客戶服務(wù)全面發(fā)力。
以研發(fā)為抓手，聚焦集裝箱板大客戶對(duì)產(chǎn)品輕量化、耐蝕性、成型性的需求，提供嵌入式服務(wù)。唐鋼借助集團(tuán)技術(shù)研發(fā)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)集裝箱板新產(chǎn)品“嵌入式”研發(fā)和技術(shù)服務(wù)，不斷探索以差異化優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新路徑。此外，該公司還突出綠色低碳的品牌優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)集裝箱鋼板升級(jí)換代，推動(dòng)集裝箱行業(yè)綠色制造發(fā)展。目前，唐鋼已實(shí)現(xiàn)集裝箱板1.6毫米~6.0毫米規(guī)格全覆蓋，可滿足客戶不同場(chǎng)景的個(gè)性化需求。
以產(chǎn)線為支撐，確保訂單高質(zhì)量快速交付，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感。唐鋼搭建“客戶+銷售+產(chǎn)線”三位一體溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，以最直接、最高效方式讓產(chǎn)線單元深入了解客戶需求，將生產(chǎn)組織與市場(chǎng)變化相匹配，快速制訂個(gè)性化、全方位集裝箱板生產(chǎn)服務(wù)方案，并在生產(chǎn)過程中創(chuàng)新應(yīng)用新工藝、新技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、提升生產(chǎn)保障和交付能力。
得益于此，今年前11個(gè)月，唐鋼集裝箱板銷量同比增長(zhǎng)了7倍。
隨著追趕客戶的腳步不斷加快，唐鋼與高端客戶的黏性不斷增強(qiáng)，諸多高端產(chǎn)品研發(fā)和銷售均實(shí)現(xiàn)顯著突破。截至目前，唐鋼高售價(jià)梯次產(chǎn)品訂單同比增長(zhǎng)12.41%；新開發(fā)高端客戶36家，研發(fā)新產(chǎn)品124個(gè)，用途涵蓋汽車、工程機(jī)械、建筑、高端工具等多領(lǐng)域，市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加速形成。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年12月19日 04版四版）
