本報(bào)通訊員 葉舟

　　百舸爭(zhēng)流，奮輯者先。面對(duì)嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)和空前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)班子頂住壓力，保持戰(zhàn)略定力，在觀念上破冰、在行動(dòng)上破題，在為鋼鐵主業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，加大外部市場(chǎng)拓展力度，加快從“內(nèi)生型”向“市場(chǎng)型”轉(zhuǎn)變的速度，塑造企業(yè)發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。近日，筆者來(lái)到鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司，看他們?nèi)绾伍_(kāi)拓外部市場(chǎng)塑造發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。

　　在鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人阮雪楠辦公室內(nèi)，筆者看到了一張中國(guó)地圖——不同顏色的板塊組成了一只傲首挺胸的雄雞，從“雞頭”開(kāi)始延續(xù)到“雞腳”的位置，遍布著該公司新開(kāi)拓的用戶。2023年下半年以來(lái)，該公司加快探索外部市場(chǎng)步伐，從冰天雪地的哈爾濱到四季如春的澳門(mén)，外銷產(chǎn)品多點(diǎn)開(kāi)花，打造了眾元營(yíng)銷工作嶄新的“山河地貌”。

　　阮雪楠告訴筆者，為突破發(fā)展困境，該公司領(lǐng)導(dǎo)班子堅(jiān)定開(kāi)拓新市場(chǎng)的信心，帶隊(duì)拜訪用戶，跑出市場(chǎng)開(kāi)拓“加速度”。近1年來(lái)，由鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)綠源科技公司、微細(xì)鋁粉公司、現(xiàn)代城服公司等組成的市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)走遍了祖國(guó)大江南北，累計(jì)走訪意向客戶100余家，行程累計(jì)10萬(wàn)多公里，足跡遍布15個(gè)省份，“我來(lái)到眾元產(chǎn)業(yè)1年來(lái)，有200多天都在走訪外部客戶，經(jīng)常是下午剛結(jié)束對(duì)一家客戶的走訪，馬上就得啟程拜訪下一家客戶。”機(jī)場(chǎng)、高鐵站的候車室成了他們的“餐廳”，車廂成了他們討論交流的“會(huì)議室”。

　　在鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)用腳步丈量出市場(chǎng)新邊界。以綠源科技為例，其與國(guó)鐵集團(tuán)某子公司簽訂120萬(wàn)噸礦渣粉銷售框架協(xié)議；攜手中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、遼港股份、沈陽(yáng)局集團(tuán)公司形成公鐵海聯(lián)運(yùn)的物流平臺(tái)，助力鞍鋼集團(tuán)鞍山區(qū)域物流成本降低20%，鲅魚(yú)圈區(qū)域物流成本降低25%、港雜費(fèi)降低8%；與遼港股份合作開(kāi)通“兩港一航”運(yùn)輸業(yè)務(wù)，聚合各方資源優(yōu)勢(shì)，形成個(gè)性化、定制化服務(wù)方案；與中國(guó)建材集團(tuán)簽訂42萬(wàn)噸礦渣粉銷售框架協(xié)議。此外，東北區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與山水集團(tuán)、北方水泥公司加強(qiáng)合作，打開(kāi)新局面；華北區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與中國(guó)聯(lián)合水泥、西部建設(shè)深度合作，首次打開(kāi)山東市場(chǎng)；華東區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與南方水泥、北新建材構(gòu)建了三方合作模式；華南區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與中國(guó)鐵物合作，先后邀請(qǐng)中國(guó)鐵物、中節(jié)能實(shí)業(yè)、中國(guó)綠發(fā)等全面參與綠色水泥推廣業(yè)務(wù)，形成全產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　喜人的成績(jī)并沒(méi)有令市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)止步，阮雪楠介紹：“走出去只是開(kāi)始，未來(lái)我們將強(qiáng)化與上游產(chǎn)業(yè)甚至全產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)企業(yè)的交流合作，以單一的產(chǎn)品化合作為基礎(chǔ)，逐步向科技、市場(chǎng)、管理等全要素共享合作模式發(fā)展，完成從資源優(yōu)勢(shì)向技術(shù)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力打造以鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司為核心的全新產(chǎn)業(yè)鏈體系。”

　　開(kāi)拓市場(chǎng)，重在把握機(jī)遇、順勢(shì)而為。在多元產(chǎn)業(yè)由“內(nèi)生型”向“市場(chǎng)型”轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司發(fā)力新賽道，用創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)綠色、用綠色促進(jìn)創(chuàng)新，從“綠色制造”到“制造綠色”構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。其同住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部科技與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中心簽署合作協(xié)議，提升固廢利用科技創(chuàng)新能力，助力鋼鐵行業(yè)及住房城鄉(xiāng)建設(shè)事業(yè)綠色發(fā)展；與我國(guó)“雙碳”領(lǐng)域首個(gè)國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新中心——國(guó)家建筑綠色低碳技術(shù)創(chuàng)新中心達(dá)成戰(zhàn)略合作意向，加快推廣“無(wú)廢產(chǎn)業(yè)鏈”循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式。

　　“當(dāng)前，國(guó)家鼓勵(lì)對(duì)固廢資源的綜合利用，冶金渣綜合利用符合發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的既定方向，但在具體實(shí)施中缺少相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。眾元產(chǎn)業(yè)公司加大以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科研投入力度，要求綠色循環(huán)及專精特新企業(yè)深度參與國(guó)家相關(guān)部委、地方政府、行業(yè)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化研究與標(biāo)準(zhǔn)制定工作。”阮雪楠說(shuō)。

　　綠源科技公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，今年初以來(lái)，該公司圍繞科技創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)、物流運(yùn)輸?shù)雀黝I(lǐng)域環(huán)節(jié)與中建集團(tuán)、中國(guó)建材集團(tuán)、中國(guó)物流集團(tuán)等多單位聯(lián)合打造全產(chǎn)業(yè)鏈的綠色清潔水泥熟料并積極推廣應(yīng)用。其在冶金渣綜合利用領(lǐng)域展開(kāi)深度研究，在進(jìn)一步提升科研創(chuàng)新能力的同時(shí)躋身創(chuàng)新型平臺(tái)企業(yè)，為品牌建設(shè)推廣賦能。

　　說(shuō)易行難。品牌推廣并非一蹴而就。聯(lián)絡(luò)客戶過(guò)程中的一次次碰壁、一次次被回絕，讓其外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難重重，那段“至暗時(shí)刻”讓鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)城服公司分管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相關(guān)負(fù)責(zé)人記憶猶新。

　　眾元產(chǎn)業(yè)公司了解到城服公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困境后，組織人員詳細(xì)分析產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)口碑、產(chǎn)供能力等方面信息，提出大企業(yè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)拓思路。方案確定后，阮雪楠自覺(jué)擔(dān)任大企業(yè)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的“代言人”和“推介官”，前往20余家大型企業(yè)走訪考察。為方便產(chǎn)品推介、強(qiáng)化鞍鋼品牌商業(yè)屬性和價(jià)值創(chuàng)造、提升行業(yè)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，城服公司自主完成“匠”字城服企業(yè)標(biāo)識(shí)和“央廚一品”自主食品品牌設(shè)計(jì)，并完成版權(quán)保護(hù)、注冊(cè)申報(bào)，同步注冊(cè)的15款商標(biāo)已獲國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)平臺(tái)初審?fù)ㄟ^(guò)。去年以來(lái)，城服公司圍繞職工禮盒、高端禮盒、食堂物資供應(yīng)等業(yè)務(wù)與中建科工、北新建材、中國(guó)鐵建、中國(guó)建研院、中國(guó)中車等企業(yè)形成合作。城服公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者：“大家拜訪客戶時(shí)都會(huì)帶著印有城服公司品牌標(biāo)識(shí)的禮盒套裝，對(duì)特色商品進(jìn)行營(yíng)銷推廣，效果非常好，我們和中車大連公司簽訂了餐飲服務(wù)協(xié)議，為該公司職工提供營(yíng)養(yǎng)、實(shí)惠、便捷的餐飲服務(wù)，讓他們也能品嘗到鞍鋼美味。”

　　以客戶至上打造“金字招牌”

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高服務(wù)水平是關(guān)鍵。

　　近日，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司13家單元企業(yè)及機(jī)關(guān)主管部門(mén)的50人參加了營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)課程涵蓋政策解讀、銷售策略、市場(chǎng)突破、客戶關(guān)系維系等方面，還聘請(qǐng)外部銷售業(yè)務(wù)專家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　壹引其綱，萬(wàn)目皆張。只有找準(zhǔn)靶心，才能有的放矢、開(kāi)創(chuàng)工作新局面。

　　今年初以來(lái)，鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)出臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷、售后管理辦法等制度，建立眾元系統(tǒng)全職全崗市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，為所有子企業(yè)量身定做“一企一策”營(yíng)銷改革方案。微細(xì)鋁粉公司從戰(zhàn)略層面對(duì)客戶進(jìn)行重新整合，制訂客戶分級(jí)管理制度，打破現(xiàn)有客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理。

　　為了融入新材料產(chǎn)業(yè)鏈，鋁粉公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心提出分級(jí)客戶營(yíng)銷理念，同時(shí)加大拓展“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)力度，不斷完善面向市場(chǎng)的快速響應(yīng)機(jī)制；銷售團(tuán)隊(duì)集中優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)拳頭產(chǎn)品，依靠客戶打開(kāi)同類市場(chǎng)，同時(shí)精準(zhǔn)定位，以良好的綜合服務(wù)保提高用戶黏度，出口增效成效顯著。

　　“面向未來(lái)，在鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)將以一往無(wú)前的奮斗姿態(tài)、風(fēng)雨無(wú)阻的精神狀態(tài)，在市場(chǎng)開(kāi)拓的路上革故鼎新、劈波斬浪，努力把市場(chǎng)抓在手上、落到實(shí)處、干出成效，為鞍鋼集團(tuán)多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展破難題、為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展增動(dòng)力。”阮雪楠說(shuō)。

　　面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，唯有主動(dòng)迎戰(zhàn)，才有生路出路，才能求得發(fā)展、贏得先機(jī)。鞍鋼眾元產(chǎn)業(yè)公司直面挑戰(zhàn)，積極拓展市場(chǎng)邊界，勇于涉足新用戶、新方向、新領(lǐng)域、新賽道，以出色的外部市場(chǎng)開(kāi)拓成績(jī)，挖掘了企業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ瑸殚_(kāi)創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面夯實(shí)了基礎(chǔ)。

　　市場(chǎng)開(kāi)拓只有進(jìn)行時(shí)，沒(méi)有完成時(shí)。嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)要求企業(yè)要以更大力度、更實(shí)舉措、更多方位、更深層次開(kāi)拓外部市場(chǎng)，堅(jiān)定信心、迎難而上，大膽試、大膽闖、全力拼、踏實(shí)干，從戰(zhàn)勝挫折、克服困難中汲取成長(zhǎng)養(yǎng)分，以自強(qiáng)不息的奮進(jìn)精神披荊斬棘、闖關(guān)奪隘、開(kāi)疆拓土，不斷將市場(chǎng)開(kāi)拓推向深入，把發(fā)展先機(jī)牢牢掌握在自己手中，為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。