王榛
近日，在山信軟件“搶訂單、創效益、保目標、多增盈”主題勞動競賽頒獎儀式上，該公司兩個項目團隊獲得12萬元獎勵。在熱烈的掌聲中，作為山信軟件日照自動化分公司市場開發獲獎團隊代表，身披綬帶、上臺領獎的李興旺開心地笑了。
“寒冬”走上市場路
“世上沒有救世主，鋼鐵行業‘寒冬’時期，我們唯有開拓外部市場，積極施行自救。”為了尋找新的經濟增長點，日照自動化分公司把目光投向了有色金屬冶煉領域。
在調研了鋁、銅、鎳、鈷、鈦、鎂等有色金屬冶煉行業后，他們發現這些行業自動化設備普及率低、生產效率低。于是，在廣泛摸底的基礎上，該公司成立項目組，跨越幾千公里，來到大山深處，與陜北某有色金屬廠進行深度交流，開始了艱難的市場開發之旅。
“當時，現場幾乎都是人工操作，生產自動化水平低，職工勞動強度大，再就是安全防控手段不足。”山信軟件日照自動化分公司職工張建坤介紹。
“這里大有可為，我們要努力改變他們的工作環境。”2003年11月份，項目組成員正式進駐該廠，開始技術研發。
時值冬天，大山深處異常寒冷。大家每天頂著凜冽的寒風，吃食堂、住宿舍，看現場、做方案，忙得不亦樂乎，儼然成了有色金屬廠的“編外”職工。
正當項目組成員摩拳擦掌，想要打造一個自動化智能工廠時，客戶突然回應說只想改造焊接車間，預算只有70萬元，這給大家當頭澆了一盆冷水。
一舉解決行業難題
“以前也有多家自動化公司來我們廠改造，但都以失敗而告終。其間，60萬元一臺的清渣機我們就買了6臺，結果根本不能用，現在還放在倉庫里呢！”該廠負責人忿忿地說。
面對客戶的心灰意冷，是簽了小單干完就走，還是繼續努力爭取大訂單？項目組將情況向上反映，山信軟件全力支持干大項目。日照自動化分公司“技術大拿”李興旺迅速趕到項目組，要求大家頂住壓力、拿出實力，按照預定計劃開展工作。
隨后，李興旺著重了解了這個有色金屬廠的實際狀況，帶領項目組全面展開前期方案設計。針對10多個生產工序的近百項改造難點，他們高質量地做出了方案。
其間，項目組了解到還原爐裝料清渣工序生產效率低、職工勞動強度大，是公認的行業改造“痛點”。客戶曾邀請自動化技術專家為其解決這個難題，幾度攻關都沒有成功。“希望你們能攻克這個難關，不僅解決我們廠的技術難題，還一并除掉我們行業的‘頑疾’。”該廠負責人說。
說干就干，項目組成員白天進行現場觀察，分析問題原因，一干就是10多個小時。晚上回到宿舍，大家上網查閱資料，“移植”冶金行業經驗，改造思路逐漸清晰起來。歷時50天，項目組開發出了最新的改造技術，解決了裝料清渣工序的多個控制難點問題，設計指標達到行業先進水平。
聽取了山信軟件項目組設計方案匯報后，該廠負責人雖然給予整體認可，但對諸多工程細節還存有疑問，項目開發一度按下了“暫停鍵”。
簽下首個“大訂單”
“真是不可理解，我們攻克了行業難題，他們為啥還不簽約？”面對工作不順，項目組成員心情郁悶。
“之前這個企業改造‘踩過坑’，沒有十足把握很難直接簽約。他們說有些細節搞不明白，我們可以用動畫的形式，模擬設備運轉過程，使他們能直觀感受到改造前后的巨大變化。”張建坤提出了解決方案。
10天過去了，項目組成員拿著連夜趕制的仿真動畫，展示給該企業負責人。“真是好極了，這樣一改造，工廠的變化太大了！”客戶十分激動，對項目組成員的辛苦付出深表感謝。
項目組趁熱打鐵，再次與該企業技術團隊進行詳細溝通，最終雙方就智能工廠全流程解決方案達成一致意見，項目順利簽約，合同額比預期高了10倍。至此，山信軟件拿下了國內有色金屬行業改造的首個“大訂單”。
據了解，該項目采用工業機器人等新一代信息技術，對有色金屬冶煉傳統企業進行智能化、綠色化升級改造，人力成本下降30%以上，綜合能耗降低5%，企業產能提升8%，可以實現良好的經濟效益、環保效益。
“這才是我們傳統企業數字化轉型的正確方向，希望山信軟件能夠盡快把方案落地，政府會大力支持！”當地一名副市長看了方案后興奮地說。
隨著第一個有色金屬廠改造項目合同簽署，山信軟件在該行業逐漸聲名鵲起。截至目前，國內已經有5家有色金屬廠與山信軟件進行了商務接洽。
“我們要持續推進營銷改革，強力開發外部市場，打造技術高超、能征善戰的項目團隊，為山鋼高質量發展注入新動能。”山信軟件黨委書記、總經理范鹍表示。
《中國冶金報》（2024年11月19日 04版四版）
